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2024-09-17 09:41:58
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§8.谈判技巧
参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面,而这第一回正式接触,则是一次观察对方的良机,因此,必须留意对方的表情、动作,找出他的特殊习性,以迅速获得正确的资料,如此,才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
面对陌生人,谈判中能否说服不相识的人接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服,就是综合地运用听、问、叙各种技巧,改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂,同时也是最富有技巧性的工作。
(1)营造主题氛围
营造主题氛围,是指谈判者根据总体谈判策略的需要,通过表达形成相应的谈判氛围。所谓主题,是强调总体策略的特征,如冷与热,紧与松等总体性、基本性的特征,要实现主题分为的营造,在表达上需要考虑话题的选择,语句的选择和表情的配合。
(2)调度心理趋向
交锋前的铺垫中,心理的调度非常重要,它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要,或者说,调理谈判对手的情感和欲望,使之符合谈判实际。

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