皮特按照约定好的时间，接待了这位客户。他准备按照提前预定的方案与客户进行沟通，但是客户在谈判中坚持自己的意见，一丝也不肯退让。不管皮特怎么解释自己产品的质量及功能，对方都不为所动，谈判的气氛越来越僵硬。双方都在坚持自己的利益，谁都不想做出让步。但是，皮特想要抓住这次机会，不想这么轻易放弃。他忽然想到还有另外一个方案可行，但是由于之前认为这个方案已经足以应付这场谈判，所以对于另外一套计划的资料根本没有准备。在不得已的情况下，皮特满怀歉意地要求客户等他一会，他去拿来另外一套资料。客户虽有不悦，但还是决定看看他准备的资料。
皮特急急忙忙去准备另外一套方案的材料，由于资料准备需要一些时间，客户已经等得很不耐烦了。最重要的一点是，皮特因为时间紧张，把这个产品中的质量介绍资料错放成了另外一种产品的。客户对于皮特完全失去了耐心，认为皮特对于这场谈判丝毫没有诚意，最后扬长而去。而皮特对于这场谈判更是懊悔不已，因为自己的准备不充分，错失了这场至关重要的谈判。
鲍勃在与客户谈判之前，不仅充分了解了对方的信息加以分析，还提前准备了几套方案，以备不时之需。即使出现和皮特一开始的情况，也不至于后面没有应对之策。所以，鲍勃在与客户进行谈判的时候，不会像皮特那样手忙脚乱，而是有条不紊地向客户介绍产品的性能及价格。他不仅在方案方面做得全面，而且还会从客户的角度出发，为对方提供一些真实有益的建议，客户对此很是满意。而且，鲍勃在全程谈判中的镇定表现，给客户一种很踏实的感觉，会认为鲍勃是个可以信任的人。